용어집

용어 29개

교두보 시장(Beachhead Market)

회사가 제공하는 가치를 높이 평가하고, 회사가 아직 초기 단계에 있더라도 합리적인 기간 안에 제품을 구매할 의지와 능력을 갖춘 고객들이 있어, 사업 성장의 발판이 되어 주는 초기 시장이다. 더 큰 기회로 나아가는 첫 디딤돌(Stepping Stone)이며, 궁극적으로 Big Prize로 이어진다.

Big Prize

지속적으로 성장할 잠재력을 지닌 거대한 글로벌 시장으로, 이 시장에서 의미 있는 점유율을 확보하면 사람과 지구에 변혁적인 영향을 미칠 수 있는 기회다.

채널-시장 적합성(channel-market fit)

회사가 목표 시장에 도달하기에 가장 효과적인 유통 채널을 찾아내고, 그 채널을 고객의 선호와 행동에 맞추는 일이다. 제품 채택과 성장을 극대화할 수 있도록 대상 고객에게 맞는 판매 전략이나 마케팅 전략을 찾는 과정도 여기에 포함된다.

기후 TAM(Climate TAM)

특정한 공공 문제에 집중했을 때 기후에 미칠 수 있는 최대 잠재 영향을 대략적으로 추정한 값이다. 사적 문제와 재무적 기회를 중심에 두는 기존 TAM과 대비되는 개념이다. 공공 문제와 사적 문제는 '문제 세분화(Problem Segmentation)' 항목에서 더 자세히 설명한다.

기후 가치 제안(Climate Value Proposition, CVP)

잠재적인 기후 영향을 정량적으로 엄밀하게 측정한 값이다. 계산에는 솔루션이 없는 미래를 가정한 기준 시나리오, 솔루션이 배출을 얼마나 줄이는지를 나타내는 추가성, 솔루션 자체가 발생시키는 전 생애주기 배출이 구성 요소로 들어간다.

고객 획득 비용(Cost of Customer Acquisition, CoCA)

평균적인 신규 고객 한 명을 추가로 확보하는 데 드는 한계 비용이다. 마케팅과 영업 비용만 포함하며, 제품 개발 비용이나 일반관리비는 포함하지 않는다.

Core(핵심 역량)

경쟁자보다 훨씬 효과적으로, 그리고 독자적으로 가치 제안을 만들어 낼 수 있게 해 주는 사업의 핵심 요소다.

고객 라이프사이클 사용 사례(Customer Life Cycle Use Case)

고객이 제품을 처음 인지하는 단계부터 실제로 사용하고 다른 고객에게 추천하는 단계까지, 솔루션과 상호작용하는 전 과정을 가리킨다. 전체 제품 생애주기(Full Product Life Cycle)의 핵심 구성 요소다. 참고로 《Disciplined Entrepreneurship Expanded and Updated》에서는 같은 개념을 'Full Life Cycle Use Case'라고 부르지만, 이 책에서는 최종 사용자와의 관계를 분명히 드러내기 위해 'Customer Life Cycle Use Case'라는 용어를 쓴다.

의사결정권자(Decision-Making Unit, DMU)

솔루션 도입 결정에 관여하는 모든 사람을 가리킨다. 승인하거나 거부할 권한을 가진 사람뿐 아니라, 의사결정에 영향을 미치는 사람까지 포함한다.

딥테크(deep tech)

복잡한 과학·공학 혁신을 상용화하는 것을 목표로 하는 벤처로, 대개 상당한 연구개발과 대규모 자본이 필요하다.

최초 상용 프로젝트(FOAK, First-of-a-Kind)

새로운 기술이 상용 규모로 처음 적용되는 사례다.

전체 제품 생애주기(Full Product Life Cycle)

솔루션이 실제로 작동하기까지 거치는 모든 단계를 가리키며, 원재료 조달부터 구축, 운영을 거쳐 마지막 단계인 폐기 또는 재사용까지 포함한다.

내부수익률(internal rate of return, IRR)

투자에서 발생하는 유입과 유출을 포함한 모든 현금 흐름의 순현재가치(NPV)를 0으로 만드는 할인율이다. 다시 말해 프로젝트의 예상 현금 흐름이 현재 가치 기준으로 손익분기점에 도달하게 하는 연간 수익률이다. 기후·에너지 벤처에서 매우 중요한 지표로, 가중평균자본비용(WACC)과 비교해 자금 조달 가능성을 판단하는 데 쓰인다. IRR이 WACC를 넘어서면 해당 프로젝트는 재무적으로 실행 가능하고 확장 가능하다고 본다. 인프라 투자자와 프로젝트 개발자는 여러 프로젝트의 수익성을 평가하고 비교할 때 IRR을 널리 활용한다.

고객생애가치(LTV, Lifetime Value of an Acquired Customer)

평균적인 신규 고객 한 명을 확보했을 때 얻게 되는 평균 이익을 현재 가치, 즉 현재 시점의 달러나 그에 상응하는 통화 기준으로 나타낸 값이다. 해당 고객이 창출하는 총 마진의 순현재가치와 같다.

시장 도약 경로(Market Stepping Stones)

교두보 시장에서 출발해 Big Prize로 나아가기 위한 점진적인 시장 확장 경로다. 경로의 각 단계는 더 크고 더 나은 솔루션을 구축하거나 개선된 비즈니스 모델을 적용할 기회를 제공해야 한다.

비희석 자금(Non-Dilutive Funding)

지분을 내주거나 상환할 필요 없이 조달하는 자금이다. 공공·민간 보조금, 펠로우십, 상금 등이 여기에 해당한다.

N번째 상용 프로젝트(NOAK, Nth-of-a-Kind)

FOAK 이후에 반복해서 만들 수 있는 버전으로, 확장이 가능하고 구축도 쉬워진 단계다. 이 단계에 이르면 구축 과정이 매우 예측 가능해지고 수익성도 높아져, 몇 번째 프로젝트인지는 더 이상 중요하지 않게 된다.

페르소나(Persona)

의사결정권자 중에서 특정 역할을 대표하는, 이름을 가진 구체적인 한 사람이다. 이상적으로는 실존 인물이 좋다.

주요 경제적 구매자(primary economic buyer)

예산을 통제하며, 최종 사용자가 제품을 사용할 때 그 비용을 지불하는 사람이다.

기초 시장조사(primary market research, PMR)

고객을 관찰하고 직접 상호작용하면서 고객이 놓인 환경과 문제, 기회를 배워 가는 활동이다. 다른 사람이 수집해 정리한 데이터를 활용하는 2차 시장조사와 대비된다.

문제 세분화(Problem Segmentation)

새로운 벤처가 어떤 문제를 해결할지 결정하기 위한 방법론이다. 사회 전반에 광범위하게 나타나는 공공 문제에서 출발해, 개인이나 기업이 돈을 내고서라도 해결하고 싶어 하는 사적 문제로 점차 잘게 나누어 가는 과정이다.

제품-시장 적합성(product-market fit)

제품이 특정 시장에서 고객이 실제로 구매하려는 수요와 맞아떨어지는 상태다.

고유한 가치 제안 정량화(QVP, Quantified Value Proposition)

제품이 목표 고객에게 제공하는 가치를, 고객이 가장 중요하게 여기는 요소를 기준으로 정량적으로 설명한 것이다.

존재 이유(raison d'etre)

직역하면 '존재의 이유'라는 뜻으로, 이 책에서는 기후·에너지 벤처를 시작하려는 이유를 설명하는 말로 쓴다.

2차 시장조사(secondary market research)

시장조사 보고서나 인터넷, 분석가 보고서 같은 간접적인 출처를 통해 얻은 정보다.

기술경제성 분석(TEA, Techno-Economic Analysis)

솔루션이 기술적으로 실행 가능하고 경제적으로 타당한지 판단하기 위한 정량 모델이다.

총 유효시장(Total Addressable Market, TAM)

특정 시장에서 점유율 100%를 확보했다고 가정할 때의 연간 매출 규모다. 기후 영향을 중심에 두는 기후 TAM과 대비되는 개념이다.

가치사슬(Value Chain)

제품이나 서비스를 기획 단계부터 최종 고객에게 전달하기까지 만들어 내는 데 필요한 모든 활동의 흐름으로, 설계, 생산, 마케팅, 유통, 지원 등을 포함한다. 단계마다 가치가 조금씩 더해지며, 기업은 각 단계에서 프로세스를 최적화하거나 추가 가치를 확보할 기회를 찾을 수 있다. 전체 제품 생애주기(Full Product Life Cycle)와 비슷해 보이지만, 각 단계에서 만들어지는 가치에 초점을 둔다는 점이 다르다.

가중평균자본비용(weighted average cost of capital, WACC)

기업이 운영 자금을 조달하기 위해 부담해야 하는 평균 비용으로, 대출 같은 부채와 투자자에게서 받은 자기자본을 모두 고려해 산출한 값이다.