기초 시장조사(PMR) 시작

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?

II-1PMR 이란 무엇인가

• PMR 기초 시장조사 = 잠재 고객·시장 참여자를 직접 만나 얻는 1차 정보
• 2차 시장조사 = 보고서 · 기사 등 이미 있는 자료
• 웹서핑·AI 로 시작 가능. 다만 직접 상호작용 없이는 불충분
• 기술을 먼저 가진 경우에도 필요
• PMR = 그 기술에 맞는 올바른 문제를 찾는 도구

II-2PMR 패밀리 — 무엇을 언제 묻는가

• PMR 0.0 문제 공간 탐색
• 문제·아이디어·기술을 정하기 전. 지금 시점에 가장 중요
• 예시 인사이트 — 음식물 쓰레기는 기후 변화의 주요 원인이다
• PMR 1.0 솔루션 탐색
• 공공 문제 → 사적 문제 → 특정 고객으로 초점을 좁힘
• 예시 인사이트 — 대형 식품 유통업체는 재고를 유통기한 전에 팔지 못해 손실을 본다
• PMR 2.0 제품 탐색
• 제품 사양 수립과 솔루션 구축
• 예시 인사이트 — 2차 시장 판매 플랫폼이 있다면 비용과 폐기를 함께 줄일 수 있다
• 단계가 올라가도 PMR 은 끝나지 않음
• 개념 출처 — MIT 강사·상주 기업가 Macauley Kenney

II-3좋은 PMR 의 요소

• 가설 — 검증할 가설 집합을 명시
• 무엇이 입증하고 무엇이 반증하는지도 미리 정할 것
• 목표 리스트 — 대화 대상의 기준을 정해 목록화
• 초기엔 넓게, 뒤로 갈수록 좁게
• 질문 가이드 — 느슨하게 따라갈 대본
• 인터뷰 끝마다 던질 세 물음
• 아직 묻지 않았지만 물어야 할 것은 무엇인가
• 솔직히 제가 올바른 방향으로 가고 있다고 보시는가
• 제가 또 누구와 이야기해야 하는가

II-4편향을 피하라

• 확증 편향 — 내 관점을 확인해 주는 정보만 찾음
• 선택 편향 — 특정 유형만 접촉하고 다른 목소리를 배제
• 사회적 바람직성 편향 — 사실과 달리 듣기 좋은 말을 함
• 기후·에너지에서 특히 두드러짐
• 기후를 더 중시한다고 말해야 할 것 같은 암묵적 압박을 느낌

II-5기후를 물어야 할까

• 불편한 진실 — 잠재 고객은 생각보다 기후에 관심이 덜함
• 특히 돈을 쓸 때
• 대신 물을 것
• 더 낮은 비용 · 더 안정적인 공급 · 가격 안정성
• 자산과 공급망의 손실·훼손 위험 · 새 규제 충족 · 고객·정부 압력으로 인한 사업 상실 위험
• 대개 모두에 관심 있음 → 우선순위를 드러내게 할 것
• 방법 — 100점을 배분한다면 각 항목에 몇 점을 주겠는가

II-6대기업·공공기관과 이야기하기

• 꼭대기부터 시작할 필요 없음
• CEO 이메일은 대개 현명한 첫 수가 아님
• 문제를 직접 다루는 조직 내부 실무자에 초점
• 대규모 조직을 하나의 단일체로 다루지 말 것
• 같은 회사 10명이면 10가지 관점. 그 다양성을 얻는 일 자체가 가치

II-7범용 상품이라도 고객을 봐야 한다

• 전기 1kWh · 연료 1L 를 팔아도 가격만 보는 것은 아님
• 에너지의 출처 등 다른 요소도 중요하게 여김
• 대금을 치르는 구매자가 유일한 고객이 아닐 수 있음
• 범용 상품은 대개 별도 생산 프로젝트에서 만들어짐
• 그 프로젝트에 자금을 대는 은행도 이해관계자

II-8양보다 질

• 여러 차원의 데이터 확보
• 합리적 · 경제적 · 정치적 · 개인적 · 감정적
• 인터뷰 수가 아니라 양과 질의 균형
• PMR ≠ 인터뷰
• 산업 플랜트 현장 방문 한 번이 운영자 수십 명과의 대화보다 나을 수 있음

사례