정책의 채찍과 당근에 대비하라

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?

II-1우회가 불가능한 영역

• 기후·에너지 벤처는 정책을 고려하지 않고 오래 생존 불가. 그것도 과정 초기부터
• 실리콘밸리의 관행 — 허락보다 용서
• Uber = 도시 정부에 묻기 전에 운전자·승객에게 먼저 출시
• 도시가 알아챘을 때는 이미 탄탄한 고객 기반. 원하든 아니든 교통의 주요 플레이어로 자리잡음
• 기후·에너지에서는 그 논쟁 자체가 무의미
• 이유 = 우회가 아예 불가능. 새 원자력 기술의 원자로를 전력망에 그냥 붙일 수는 없음
• 정책 = 시장 분석의 또 하나의 렌즈
• 어떤 세그먼트는 유리하게, 어떤 세그먼트는 불리하게 만듦
• 심지어 세계 어디에서 벤처를 운영할지까지 바꿈 → 팀에 정책에 밝은 사람을 둘 것

II-2정책은 결국 채찍과 당근

• 크게 보면 정책은 둘로 귀결 — 채찍과 당근
• 채찍 = 방식을 정해 두고 지키지 않으면 제재하는 규제
• 인허가 제도 · 환경 보호 기준 · 에너지 시장 진입 규정
• 당근 = 바람직한 결과를 유도·보상하는 지원
• 보조금 · 지원금 · 세제 혜택
• 미국 의회를 통과하는 기후 정책은 주로 인센티브 형태
• 이유 = 재선을 걱정하는 정치인에게는 세금·규제보다 인센티브가 내세우기 쉬움
• 한국도 같은 구도로 읽힘
• 채찍 — 온실가스 배출권거래제 · 각종 환경 기준 같은 규제법
• 당근 — 신재생에너지법 · 수소법 같은 진흥법
• 정책이 개입하는 이유 = 외부효과
• 외부효과 = 활동의 비용·편익이 참여하지 않은 제3자에게까지 미치는 현상
• 공장이 배출한 오염물질로 인근 주민이 피해를 입어도 그 비용이 제품 가격에는 미반영
• 정부는 사회 전체에 이익이 되는 행동을 유도하기도 함
• 미국 유틸리티의 환급형 에너지 효율 프로그램
• 한국으로 치면 한국전력공사 · 한국가스공사 · 한국지역난방공사 같은 사업자
• 층위는 하나가 아님 — 지방 · 광역 · 국가 · 국제
• 내용은 국가와 관할권마다 다르나 적용되는 원칙은 같음

II-3수준 1 — 정책과 당신

• 첫 번째 수준 = 정책이 내 벤처에 직접 미치는 영향
• 2단계에서 발견한 내용을 바탕으로 나에게 걸리는 채찍·당근을 전수 조사
• AI 는 이 조사를 가속하는 데 대단히 유용한 도구
• 표 8.1 정책 매트릭스로 분석을 구조화
• 관련 있는 채찍과 당근마다 열을 하나씩 추가

II-4수준 2 — 정책과 당신의 고객

• 두 번째 수준 = 채찍·당근이 고객에게 직접 미치는 영향
• 이것이 곧 영업의 강력한 지렛대
• 고객이 스스로 대응하려면 훨씬 복잡하고 비쌀 일을 대신 풀어 주는 자리. 정책 지형이 요동칠 때 특히
• 기업 구매자는 이미 정책 전담 인력을 둔 경우가 많음
• 대형 기존 기업에게 정책은 상대적으로 낮은 장벽 — 팀 규모 · 정부와의 관계 · 경험
• 위험한 자리 — 인센티브에 의존하는 모델
• 인센티브를 받아내는 과정 자체가 번거로움. 여러 당사자가 얽히면 특히
• 인센티브가 있어야만 수익이 나는데 고객이 복잡한 절차를 밟아야 하는 구조
• 대응 = 고객과 선제적으로 협의해 유리한 조건 확보
• 대형 고객은 자본 비용이 스타트업보다 훨씬 낮음 → 인센티브가 들어올 때까지 대신 감당할 여력
• 정책 입안자에게도 행정 절차가 길어지면 무슨 일이 생기는지 이해시킬 것

II-5수준 3 — 미래의 정책 변화

• 세 번째이자 마지막 수준 = 가까운 미래의 정책 변화 내다보기
• 자금이 빠듯한 작은 회사도 그 지형에 영향을 미칠 수 있음
• 지역구 의원이나 보좌진을 만나 무슨 일을 하고 있고 왜 관심을 가질 만한지 알리는 것부터
• 경쟁자와 기존 기업은 이미 그렇게 하고 있음
• 법안 작성 실무는 대개 젊은 보좌진의 몫 → 기업이 건넨 구체적 문구가 그대로 담김
• 자기 분야를 정말 잘 안다면 어느 조항이 어느 기업 손에서 나왔는지 짚어낼 수 있어야 함
• 주요 법안이 통과되는 이유 = 정치인이 자기 지역구에 이익을 가져가고 싶어서
• 주·지방 수준에서도 같음. 한국에서도 협단체·지원기관이 지자체 단위에서 유사하게 움직임
• 판에 끼지 않으면 불리해지는 쪽은 나
• 관계는 시간과 정성으로 쌓임. 법안이 표결에 부쳐지기 한참 전부터 발을 들일 것
• 때가 되면 전문 서비스 회사·로비스트를 쓰거나 자체 전문가를 채용
• 초창기에 이 역할은 대개 창업자의 몫
• 할 일이 산더미인데 시간 낭비처럼 느껴짐. 다만 작은 투자가 몇 배로 돌아옴
• 늘 선제적일 필요는 없음 — 대응해야 할 때도 있음
• 어느 쪽이든 정치적 바람의 방향은 늘 감을 잡고 있을 것

사례