솔루션을 정의하라

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?

II-1지금은 만들지 말 것

• 고객을 정의했으면 이제 무엇을 제공하는지에 대한 일관된 비전
• 당연해 보이나 실제로는 팀원마다 전혀 다른 그림을 그리고 있는 경우가 많음
• 명확·간결한 설명이 주는 것
• 조직 안팎의 고객·이해관계자에게 벤처를 알리는 데 유리
• 스타트업 경진대회에서도 큰 자산 — 환경적 영향력을 잘 어필하면 수상에 유리하게 작용
• 아무리 만들고 싶어도 지금 당장은 만들지 말 것
• 지금 만들면 거의 틀림없이 잘못된 것을 만들게 됨
• 가뜩이나 높은 창업 비용을 불필요하게 키우고, 고객의 말에 귀를 닫은 채 자기 솔루션에 집착하게 됨

II-2당신의 기술은 솔루션이 아니다

• 전통적 지혜 — 제품이 아니라 문제를 사랑하라
• 다만 딥테크를 상용화하는 벤처는 이미 특정 기술에 어느 정도 매여 있음
• 그 기술을 버리고 새 기술을 찾기란 매우 어려운 일
• 기술 자체는 제품도 솔루션도 아님
• 하나의 기술로 풀 수 있는 문제는 여럿, 같은 기술로 푸는 방식도 다양
• 초점 = 기술의 특성이 아니라 니즈를 충족하기 위한 구체적 적용 방식
• 대개의 결과물은 입력 → 혁신적 과정 → 유용한 출력로 설명 가능
• 과학적 세부 사항에 깊이 빠지기 쉬우니 이 구조로 되돌아올 것
• 많은 기후 솔루션 = 하나의 박스
• 박스 안 = 기존 대안보다 성능이 뛰어난 새 기술
• 이 박스가 어떤 프로세스에 통합되어 시간·에너지·비용을 아낌. 이 전체 시스템이 곧 솔루션

II-3솔루션을 한 문장으로

• 출발점 = 무엇을 하고 누구를 위해 존재하는지를 최대한 적은 말로
• 요약해 보면 강조해야 할 핵심 요소가 분명해짐
• 팀과 함께 한 문장을 쓰고 합의를 이룰 것
• 좋은 요약은 무엇인지 설명할 뿐 아니라 고객이 왜 원하는지까지 담음
• 템플릿 — Techstars 개발, Harvard Innovation Labs 의 Rebekah Emanuel 수정
• [xx 사람들을 위해] — 앞서 정한 시장 선택과 페르소나에서
• [yy 문제를 가진] — 문제 정의와 페르소나에서
• 우리는 [zz 솔루션을 제공한다] — 솔루션 요약이자 가치 제안(13단계)
• 더 단순한 형식 — 우리의 솔루션은 ____이다
• 빈칸에는 최대한 구체적이고 명확한 내용을
• 피할 말 — revolutionize · disrupt · the future of
• 「에너지 생산을 혁신하는 새로운 기술」 같은 문구는 무엇을 하는 회사인지 알 수 없음
• 답답하게도 많은 기업이 두루뭉술한 표현으로 웹사이트와 홍보 자료를 채움
• 좋은 본보기 — NONA Technologies
• 「우리는 최첨단 전자 기술로 담수화를 손쉽게 만들고 있습니다」

II-4상위 수준 제품 명세

• 상위 수준 제품 명세 = 본질적으로 한 장의 그림
• 지금까지 알게 된 내용으로 최종 제품이 어떤 모습일지 시각적으로 표현
• 코딩·공급망·제조 같은 세부를 전부 이해하지 못해도 그릴 수 있음
• 목표 둘
• 목표 고객이 피드백을 줄 수 있을 만큼의 설명
• 팀이 향후 방향에 합의하되 유연성 유지
• 그리는 법 = 빈 종이에 최대한 단순하게 → 반드시 필요한 요소만 더함
• 주요 설계 고려 다섯
• 시각적 표현 — 팀 전체가 완전히 이해할 만큼 구체적이고 명확하게
• 편익 중심 — 기술·기능이 아니라 고객이 얻는 편익. 11단계 페르소나로 되돌아올 것
• 상위 수준 유지 — 편익을 설명하는 데 필요한 만큼의 기능만
• 적합성 — DMU 전반의 페르소나에게서 깊은 공감을 얻도록
• 유연성 — 여러 페르소나와 거듭 논의하고 개선할 수 있게 설계
• 그림 한 장이 의견을 모으고 오해를 걷어 냄
• 쉬워 보이나 팀 안의 견해차 때문에 실제로는 훨씬 어려움
• 지금 풀 것. 나중으로 미룰수록 치러야 할 비용이 커짐
• 지금 하는 일은 제품 판매가 아님
• 고객과 상호작용하며 명세의 강점과 약점을 더 깊이 파악하는 일

II-5고객 라이프사이클 사용 사례

• 인지에서 추천까지, 고객이 제품과 어떻게 상호작용하는지의 시각화
• 보이는 것 — 제품이 고객의 가치사슬에 어떻게 들어맞는지, 도입에서 무엇이 걸리는지
• 본 교재는 기존 프레임워크와 순서를 바꿈
• 이유 = 기후·에너지 솔루션의 복잡성
• 제품 명세를 먼저 써 두면 고객 라이프사이클을 이해하기가 한결 수월
• 고객의 현재 작업 흐름도 함께 정리
• 그래야 기존 운영에 통합하기 쉬워짐
• 현재 시스템에 만족하고 있다면, 더 나은 편익을 줘도 뿌리째 바꾸려 들지 않음
• 들어갈 요소 열
• 필요·기회 인식 → 솔루션 인지 → 분석 → 획득 → 설치
• 사용 → 가치 평가 → 지불 → 지원 → 추가 구매·추천
• 표현 형태 = 순서를 보여주는 다이어그램이나 흐름도
• 용어 정리
• 기존 Disciplined Entrepreneurship — 전체 라이프사이클 사용 사례
• 본 교재 — 고객 라이프사이클 사용 사례
• 고객과의 관계 안에서 일어나는 솔루션의 라이프사이클만 다루기 때문

사례