장기 자본 계획을 수립하라

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?

II-1돈 이야기, 그 전에 계획

• 이제 돈 이야기를 할 차례. 다만 자본을 조달하기 전에 계획부터
• 이유 — 투자자의 돈이라고 다 같은 돈이 아님
• 여정 초기의 잘못된 선택 → 막다른 길. 더 나쁘게는 돌이킬 수 없는 실패
• 자금 조달 = 결국 제품을 파는 일
• 다만 파는 제품이 회사의 지분일 뿐
• 제품↔고객처럼 지분↔투자자 사이에도 적합성이 필요
• 앞에서 제품과 그 제품을 사 주는 고객 사이의 적합성을 찾는 법을 다룬 것과 같은 구조

II-2장기 자본 계획이 주는 힘 셋

• 장기 자본 계획 = 얼마나 · 누구에게서 · 언제 조달할지 정하는 전략
• 다른 전략과 마찬가지로 새 정보가 들어올 때마다 계획도 달라져야 함
• 재무 계획 — 큰돈을 모으고 큰돈을 쓰되, 너무 빨리 써 버리면 생존 불가
• 스타트업 CEO의 핵심 역할 = 회사가 계속 굴러가도록 자금을 넉넉히 확보
• 기후·에너지 벤처는 자본이 매우 많이 드는 사업이라는 점을 앞에서 여러 번 강조
• 팀 정렬 — 한정된 시간·에너지·주의를 어디에 쓸지의 기준
• 자금 조달 실무에 직접 관여하지 않는 구성원까지 같은 그림을 보게 됨
• 투자자 설득 — 얼마가 왜 필요한지를 스스로 알면 제안의 구체성과 설득력이 상승
• 그 돈을 대기에 적합한 투자자가 누구인지까지 근거를 들어 설명 가능

II-3자본의 출처 ① 보조금 · 회수형 보조금 · 기부

• 계획에 앞서 활용할 수 있는 자본 출처부터 이해
• 파악할 것 — 자금을 대는 기관의 목적과 기대 + 그 조직 안 개인의 역할
• 순서 = 2차 자료로 기본기 → 투자자·자금 조달을 겪어 본 창업자와의 대화
• 공공·민간 보조금 — 정부·재단이 공익에 보탬이 되는 활동에 대는 자금
• 갚을 의무는 없으나 상세한 보고 의무를 비롯한 여러 조건이 붙을 수 있음 (18단계)
• 대상 = 경제 발전 · 기술 진보 · 안보 · 기후 영향
• 회수형 보조금 — 보조금과 대출의 성격을 함께 지닌 돈
• 성공하면 상환 · 실패하면 면제. 상환은 보통 후반 단계에 경제적 성과와 연계
• 기부 — 갚을 의무가 전혀 없는 직접적 재정 지원. 크라우드펀딩으로 모으기도 함
• 다만 크라우드펀딩 조달은 기후·에너지에서 드묾 — 플랫폼이 모아 줄 수 있는 규모보다 훨씬 많은 자금이 필요

II-4자본의 출처 ② 투자 · 부채 · 고객

• 투자로 들어오는 자본 — 개인 네트워크 · VC · 엔젤 · 패밀리 오피스
• 개인 네트워크 — 가족·지인에게 지분을 주고 조달. 규모가 큰 기후·에너지는 상당한 자산을 가진 네트워크가 뒷받침되어야 함
• 벤처캐피털 — 고위험·고수익 스타트업에 지분을 받고 투자하는 펀드 (21단계)
• 엔젤 투자자 — 초기 단계 자본을 대는 개인 투자자. VC보다 결정이 빠르지만 규모는 작음
• 패밀리 오피스 — 고액 자산가의 자산 관리 조직. 조건은 유연하나 접근 자체가 어려움
• 그 밖의 투자 자본 — 성장 투자자 · 사모펀드 · 프로젝트 파이낸스
• 성장 투자자 = 후기 단계에 투자하는 VC. 낮은 위험 ↔ 낮은 수익
• 사모펀드(PE) — 성숙한 기업에 대규모로. 지배 지분까지 확보하는 경우가 많음
• 프로젝트 파이낸스 — 회사 지분과 분리된 별도 구조로 특정 프로젝트에 투자 (24단계)
• 부채 — 이자를 내고 원금을 갚는 대출 형태
• 사업의 위험을 충분히 낮추기 전에는 대개 조달이 어려움 (24단계)
• 고객 — 궁극의 목표는 고객 매출만으로 회사를 꾸려 가는 것. 다만 초기에는 비현실적
• 매출을 다시 사업에 투자하며 성장하는 부트스트래핑도 하나의 길
• 기후·에너지에는 쉽지 않은 전략 — 매출이 나오기 전에 이미 큰 자본이 소요

II-5섞되, 순서가 있다

• 대부분의 벤처는 여러 출처를 섞어 활용. 비중은 벤처가 선 단계에 따라 변화
• 기후·에너지의 통상 경로 — 보조금 → 지분 투자(엔젤 → VC)
• 의미 있는 고객 매출이 생기고 나서야 부채와 성장 자본에 손이 닿음
• 경우에 따라서는 사모펀드가 회사를 인수하기도 함
• 어떤 조합이 맞는지는 결국 창업자 스스로 판단
• 장기 자본 계획이 필요한 이유가 바로 여기

II-6마일스톤 기반 접근

• 자금은 한 번에 조달하지 않고 라운드로 나누어 조달
• 투자자가 리스크를 줄이려고 쓰는 방식 — 처음엔 소액, 리스크가 낮아지면 추가 투자하거나 새 투자자를 불러들임
• 투자자는 중간에 발을 빼거나 애초의 가정을 수정할 기회를 여러 차례 확보
• 라운드 성사 여부 = 리스크를 줄였음을 보여 주는 마일스톤의 달성
• 마일스톤의 조건 둘 — 의미 있을 것 · 달성 가능할 것
• 기후·에너지에 특히 중요 — 수억 달러~수십억 달러가 드는 사업
• 더 큰 투자의 유치 여부는 이전 라운드의 약속을 달성해 기업 가치를 의미 있게 끌어올렸는지에 달림. 마일스톤이 그 증거
• 마일스톤은 대부분 이 책의 세 가지 핵심 주제로 수렴 — 고객 · 솔루션 · 규모 확장
• 고객 → 시장 리스크 · 솔루션과 규모 확장 → 기술 리스크와 실행 리스크
• 여기에 정책 · 기후 영향 · 재무 관련 마일스톤이 일부 추가 가능

II-7마일스톤 → 로드맵

• 마일스톤 = 장기 자본 계획의 핵심 요소. 신중하게 정리
• 출발점 = 기업 재무(Enterprise Financials)에서 수립한 규모 확장 경로
• 일반적으로 고려할 만한 마일스톤 여섯
• 핵심 기술의 작동 입증 + 실제 데이터로 TEA 검증 (6단계 기반)
• 시장으로 가는 경로를 명확히 이해 (10~13단계)
• 더 큰 규모에서도 기술이 작동함을 입증 (19단계)
• 초기 고객의 참여 확보 (20단계)
• 완전한 상용 규모에서 기술이 작동함을 입증 (23단계)
• 고객 도입이 반복적으로 일어남을 입증 (24단계)
• 다음 할 일 = 마일스톤을 어느 라운드에서 달성할지 배치하고 필요 자금 규모를 산정
• 이 계획은 시간이 지나면서 수정될 가능성이 큼
• 정리하고 나면 장기 자본 계획은 그림 17.1과 같은 형태를 띨 수 있음
• 「기후·에너지 벤처를 위한 일반화된 장기 자본 계획」 — Oliver Gottfried가 처음 개발

사례