초기 단계 자본을 확보하라

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?

II-1고르는 것은 돈이 아니라 파트너

• 기술이 실제로 작동함을 입증 + 시장 트랙션도 어느 정도 확보 → 초기 단계 자본을 조달할 준비
• 초기 단계 자본 = 지분이나 미래의 지분을 대가로 받는 모든 초기 자금을 아우르는 개념
• 조달 과정은 초기 팀을 꾸리는 과정(5단계)과 매우 닮음
• 초기 투자자는 지원자금만 조달해 주는 데 그치지 않고 핵심 파트너로서 팀에 합류
• 그러니 누구와 파트너십을 맺을지는 매우 신중하게
• 반드시 확인할 것 둘
• 투자자가 우리의 장기 자본 계획과 같은 방향을 보고 있는지
• 우리가 투자자의 자금을 책임감 있게 운용할 수 있는지

II-2기후 투자자라고 다 같지 않다

• 먼저 투자자 환경부터 이해 — 어떤 투자자를 공략하느냐에 따라 전략도 달라짐
• 초기 단계 자본을 제공하는 주요 유형 넷 — 엔젤 · 벤처캐피털(VC) · 기업형 VC(CVC) · 패밀리 오피스 (17단계)
• 유형마다 투자에 이르는 경로 · 판단 기준 · 기대하는 바가 서로 다름
• 여러 유형의 자본을 동시에 검토해도 무방. 다만 각 대상에 왜 접근하는지, 또 어떻게 접근할지는 분명히
• 이러한 투자자 가운데 상당수는 기후·에너지 분야에 특화. 다만 기후 투자자라도 관심 영역은 제각각
• 기후 분야에 집중한다는 이유만으로 우리 해결책에 관심을 보이리라 가정 금지
• 필요한 것 — 투자자를 하나하나 구별하는 법을 익히기
• 시장 분석 기관 사이트라인 클라이밋(Sightline Climate)이 나눈 기후 투자자 네 부류
• 기후 제너럴리스트 — 기후 전반을 폭넓게 아우르는 관점으로 다양한 분야에
• 버티컬 스페셜리스트 — 에너지·모빌리티 등 특정 산업군에 집중
• 딥테크 투자자 — 과학·공학에 기반한 혁신을 지원. 투자 기간을 길게
• 제너럴리스트 — 주로 소프트웨어. 다만 기회가 보이면 기후 분야에도

II-3기후 투자자만이 답은 아님

• 기후 투자자는 많음. 그렇다고 반드시 기후 투자자만 공략해야 하는 것은 아님
• 소프트웨어 기반의 기후·에너지 벤처 → 오히려 소프트웨어 일반 투자자에게서 더 큰 가치를 얻을 수도 있음
• 이유 — 소프트웨어 개발과 영업에 관해서라면 일반 투자자가 기후 투자자보다 해 줄 수 있는 조언이 많음
• 장기 자본 계획에 맞춰 적절한 시점에 적합한 투자자를 찾을 것
• 아울러 지금 당면한 과제를 풀고 다음 단계로 나아가게 도와줄 수 있는 투자자인지도 살필 것
• 실사는 투자자만 하는 것이 아님 — 창업자도 투자자를 상대로
• 투자자의 실사(due diligence) — 잠재적 위험 파악 + 투자 적합성 확인
• 창업자의 실사 — 그 투자자가 실제로 가치를 더해 줄 수 있는지 확인

II-4퍼널 일곱 ① 소개에서 파트너 미팅까지

• 영업과 마찬가지로 자금조달도 퍼널(깔때기) 구조로 나타낼 수 있음
• 단계를 거칠 때마다 일부 투자자가 걸러짐 → 깔때기 모양
• 기후·에너지의 영업 퍼널은 잠재 고객이 적고 주기가 길어 다소 비정형적으로 보이기도. 다만 자금조달 퍼널은 상대적으로 전통적인 구조
• ① 소개 전달 — 네트워크나 액셀러레이터, 추천을 통해 이루어질 수 있음
• 기후·에너지에서는 미션이 맞닿은 네트워크와 산업 특화 행사의 활용이 특히 중요
• ② 첫 통화 — 관심과 적합성 확인. 보통 전화나 화상 회의
• 투자자는 이 자리에서 해결책을 기본적인 수준에서 이해하려 함 → 12단계에서 해 둔 작업이 큰 힘
• 함께 보는 것 — 기후 영향 · 시장 규모 · 트랙션. 트랙션의 핵심 지표는 LOI(구매의향서) · 파일럿 · 초기 매출
• ③ 후속 미팅 — 비즈니스 모델 · 기술 · 팀을 한층 깊이
• 기후·에너지 벤처라면 규제 리스크 · 확장성 · 자본 집약도 질문을 받을 것으로 예상
• ④ 파트너 미팅 — 담당 투자자가 관심을 굳히면 안건을 파트너 미팅에 올림
• 개발 기간이 긴 벤처일수록 수익 기대치와 일정의 눈높이를 맞추는 일이 특히 중요

II-5퍼널 일곱 ② 실사에서 입금까지

• ⑤ 실사 — 투자자의 검토 단계
• 검토 대상 — 기업 재무 · 지식재산 · 초기 시장 트랙션 · 기후 가치 제안(CVP)
• 하드웨어·인프라 중심 벤처라면 TEA(기술경제성 분석)와 구축 계획도 함께
• ⑥ 투자조건서 — 실사를 통과하면 조건 협상
• 논의 대상 — 지분 구조 · 이사회 구성 · 후속 투자 계획
• ⑦ 입금 — 조건이 확정되면 자금이 계좌로 들어오고 다음 단계의 실행이 시작
• 이 과정을 단계별로 추적하는 일이 매우 중요
• 각 단계 = 계약이 성사될 가능성을 가늠하는 지표. 다음 단계로 나아갈수록 성사 확률도 상승
• 기후·에너지 벤처의 퍼널에는 기술 검토나 정책 리스크 평가 같은 단계가 추가되기도
• 자금 출처마다 요구사항이 다름 → 각각에 맞게 전략을 조정하는 일이 성공적 자금조달의 핵심
• 전형적인 형태는 그림 21.1 — 《Startup Tactics》 기반

II-6따뜻한 소개 — 누구를 아느냐

• 초기 단계 자금조달 — 체계적인 계획도 중요하나 「무엇을 아느냐보다 누구를 아느냐」가 그대로 통함
• 투자자는 자신의 네트워크를 거름망 삼아 투자 기회를 걸러냄
• 투자자가 신뢰하는 사람의 따뜻한 소개는 연고 없는 콜드 이메일보다 훨씬 큰 무게
• 소개하는 사람 — 동료 투자자 · 액셀러레이터 · 업계 전문가
• 기후·에너지는 워낙 복잡 → 투자자는 기술·규제·시장 구조를 두루 이해하는 사람의 검증을 중시
• 효과 — 통화에 들어가거나 회의실에 들어서기도 전에 신뢰와 지향점 일치를 먼저 전달. 경쟁이 치열한 환경에서 두각을 드러낼 첫 기회
• 따뜻한 소개를 받으려면 네트워크를 일찍부터
• 기후·에너지 커뮤니티 참여 · 액셀러레이터와 생태계 프로그램 · 산업 행사 · 대학 동문 네트워크
• 링크드인(LinkedIn) 같은 플랫폼도 전략적으로. 다만 오프라인 네트워크의 힘을 과소평가 금지
• 소개를 부탁할 때는 메시지를 명확하게
• 담을 것 — 왜 연락하는지 · 무엇을 부탁하는지 · 이 요청이 투자자의 관심사와 어떻게 맞물리는지
• 결국 초기 투자 유치 = 자금 확보가 아니라 장기적인 관계를 쌓는 일
• 네트워크에 투자하면 언젠가는 네트워크가 창업자에게 투자로 화답해 줄 수도 있음

II-7투자금은 주주 가치에만

• 투자자에게서 자금을 조달 = 새 사업을 일으킬 기회 + 자금을 신중하게 써야 할 책임
• 투자자도 창업에 리스크가 따른다는 사실은 잘 앎
• 다만 그렇다고 창업자가 리스크를 가볍게 여겨도 된다는 뜻은 아님 → 투자 자금을 철저하고 신중하게 관리
• 어떤 경우에도 투자자의 자금을 주주 가치를 만들어 내는 목적 외의 일에 쓰지 말 것
• 한국에서도 창업자가 자금을 목적 외 용도로 쓴 탓에 업무상 횡령죄 또는 배임죄로 기소되는 경우가 종종 있음

사례