최초 상용 프로젝트(FOAK)를 구축하라

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?

II-1반복할 수 없으면 FOAK 아님

• FOAK = 새로운 기술을 처음으로 완전한 상용 규모에 적용하는 프로젝트
• 여기 도달했다는 사실 자체가 벤처의 중요한 이정표 → 한층 큰 규모의 추가 자금 조달 길이 열림
• 단순한 개념 검증 수준을 넘어섬 — 완전한 상용 규모이거나 적어도 거기에 매우 가까운 형태
• 일단 지어 놓으면 같은 공정·공급망·인허가·시공 방식으로 반복 재현할 수 있어야 하고 수익까지 낼 수 있어야 함
• 대부분의 경우 첫 개념 검증에서 곧바로 FOAK 로 넘어가지는 못함
• 사이에 여러 차례의 반복 단계. 자금 조달과 채용도 몇 번이고 다시
• 시장 트랙션도 훨씬 더 많이 축적
• 전체 여정으로 보면 이 단계에 이르기까지 18~22단계를 여러 번 되풀이할 가능성이 큼

II-2FOAK 유형 — 정답 규모는 없음

• 이 책의 넓은 정의 — 어떤 기후·에너지 벤처든 저마다의 FOAK 를 둘 수 있음
• FOAK = 해결책을 완전한 상용 규모까지 끌어올리는 수단. 형태는 벤처마다 다를 수 있음
• 「충분히 큰」 규모를 가르는 명확한 기준은 없음 → 스스로 판단
• 판단 근거 둘 — PMR에서 파악한 고객의 요구 · TEA에서 확인한 기술 역량
• 프로젝트 파이낸스를 일으킬 대규모 인프라 형태가 모든 벤처에 필요한 것은 아님
• 개별 제품을 파는 벤처라면 FOAK = 제품을 반복 생산할 수 있는 제조 공정의 개발
• 인프라 FOAK의 공통 특징 = 생산을 담당하는 설비에 자본 지출이 많이 들어감
• 프로젝트 · 공장 · 산업 설비 가운데 하나의 형태를 띨 수 있음 — 대규모 전력 저장 · 폐기물을 자원으로 전환 · 탄소 포집 시스템이 각각의 예
• 도움이 되는 방법 — 100번째 또는 1000번째 버전을 먼저 상상하고 거기서부터 거꾸로 설계
• 물을 것 — 경제성과 투자 수익을 좌우하는 핵심 변수는 무엇인지
• TEA 의 민감도 분석으로 돌아가 어떤 변수가 가장 큰 영향을 미치는지 확인
• FOAK 는 지금의 활동이 장차 대규모로 확장되었을 때의 모습을 그대로 담을 것
• 최종 대규모 시스템이 연속 공정이면 FOAK 를 배치(Batch) 공정으로 만들 수 없음
• 두 가지 기술을 결합하는 경우 → 그중 하나만 검증하는 것으로는 불충분

II-3자금 조달 — 전통 방식으로는 어려움

• FOAK 자금 확보 = 기후·에너지 벤처 스케일업 과정에서 가장 어려운 단계로 꼽힘
• 전통적인 프로젝트 파이낸스는 FOAK 에 적용하기 어려움
• 그 방식 = 투자자가 프로젝트의 자산과 현금 흐름만 보고 투자
• 이유 셋 — 본질적으로 위험이 큼 · 대규모로는 아직 미검증 · 전통적 투자자가 요구하는 장기 계약이나 기준을 갖추지 못한 경우가 많음
• 눈 돌릴 곳 = FOAK 구축이 얼마나 어려운지 이해하는 투자자. 다행히 점점 늘고 있음
• FOAK 전문 투자사 — 부채와 지분을 공급하며 기존 투자자가 손대지 않는 리스크를 떠안음
• 대신 프로젝트 자산만이 아니라 기업 자산까지 샅샅이 검토 + 수익을 지키려 우선적 조건을 요구하는 경우가 많음
• 이런 단점을 감안해도 지분을 추가로 희석하는 것보다 비용 면에서 유리한 대안이 될 수 있음

II-4리스크 여섯 ① 기술 · 고객 · 재무

• FOAK 구축의 핵심 = 다음 단계 자본 제공자가 요구하는 조건에 맞게 프로젝트를 최적화
• FOAK = 궁극의 개념 검증. 기술·비즈니스 모델·시장에 걸친 리스크를 걷어 내고 더 크고 경쟁이 치열한 자본시장으로 진입
• 기술 리스크 — 이 시점이면 기술은 이미 상당히 안정된 상태여야 함
• 갖출 것 — 탄탄한 데이터로 뒷받침되는 실제로 작동하는 개념 검증 + 일정 수준의 엔지니어링 검토
• 입증할 것 — 설계와 분석을 충분히 거쳤다는 점 · 확장했을 때의 기술적 실현 가능성과 리스크를 이해하고 있다는 점
• 고객 리스크 — 막대한 자본이 들어가는 만큼 고객·공급자 양쪽과 장기 약정 확보
• 이상적으로는 수요를 보장하는 다년 구매 계약(offtake). 가장 안정적인 계약은 5년·10년·길게는 20년
• 전력 생산 분야는 PPA(전력구매계약)가 그 확실성을 제공. 그 밖의 기후·에너지 분야에서는 이런 계약 자체가 드문 경우가 많음
• 확정 계약이 어렵다면 대안 — 장기 계약이 왜 중요한지 설명 · LOI(구매의향서) · 소규모 구매 약정으로라도 수요를 입증
• 재무 리스크 — 착공 전에 자금 조달원을 확보
• FOAK 자체도 투자자의 기대를 충족하도록 설계 → 그래야 그 투자자 혹은 다른 투자자가 후속 프로젝트에도 자금을 투자

II-5리스크 여섯 ② 공급망·시공 · 규제 · 실행

• 공급망·시공 리스크 — 공급자는 누구이고 얼마나 믿을 수 있는지
• 핵심 부품을 공급원 한 곳에만 의존하는 일은 위험 → 복수의 선택지나 대체 계획을 마련
• 시공 단계 역시 주요 리스크 영역 — 선택한 시공업체는 믿을 수 있는지
• 미리 답을 준비할 질문 — 시공업체가 프로젝트를 끝내지 못하면 어떻게 할 것인지
• 부지도 리스크 — FOAK 는 부지 없이는 지을 수 없음
• 후보지를 머릿속에 두는 정도로는 부족 — 배타적 계약·임대·매입 옵션으로 실제 확보
• 규제 리스크 — 규제 체계가 명확한지, 아직 불확실한 회색 지대인지
• 특히 인허가가 주요 걸림돌이 될 수 있고, 기술이 새로울수록 더욱 그러함
• 절차를 미리 파악하고 잠재적 문제를 일찍 찾아내면 → 시간 절약 + 투자자의 신뢰
• 실행 리스크 — 계획상으로는 훌륭해 보여도 실제 실행 단계에서는 전혀 다른 모습이 될 수 있음
• 입증할 것 = 문제가 터졌을 때 해결해 낼 수 있는 실행 역량
• 처음 짓는 FOAK 에서 증명하기란 쉽지 않음 → 경험 많은 파트너를 확보해 두면 도움이 될 수 있음

II-6EPC — 벤처가 직접 맡기도 함

• 대규모 인프라 프로젝트의 조율은 극도로 어려움. 흔히 외부 EPC(설계·조달·시공) 업체가 맡음
• EPC 의 역할 = 미식축구의 쿼터백 — 함께 그라운드를 뛰면서 동시에 전략을 지시하고 의사결정을 내리는 중심
• 초기에는 기후·에너지 벤처가 직접 쿼터백 역할을 맡기도 함
• 이유 — FOAK 는 정의상 이전에 지어진 적 없는 기술이나 시스템 → 기존 EPC 가 해 줄 수 있는 역할에는 한계가 있을 수 있음
• 전통적 EPC = 검증된 설계를 반복 시공하는 데 최적화된 조직 → 혁신적 프로젝트가 요구하는 불확실성 관리·반복적 문제 해결에는 잘 맞지 않음
• 그래서 많은 벤처가 고도화된 개념 검증이나 FOAK 단계에서 EPC 역할을 직접 수행
• 무기 = 자사 기술에 대한 깊은 이해
• 이렇게 하면 할 수 있는 것 셋 — 프로세스를 더 단단히 통제 · 예기치 못한 문제에 빠른 대응 · 프로젝트가 기술의 특수한 요구사항에서 벗어나지 않도록 챙김

II-7수익성 — 못 벌어도 경로는 보일 것

• FOAK 가 수익을 내지 못할 수도 있다는 사실은 솔직히 인정하는 편이 좋음. 그래도 괜찮음
• 중요한 것 = 수익성과 확장성으로 이어지는 명확한 경로를 보여 주는 일
• 투자자가 보고 싶어 하는 것 — FOAK 에서 2호기·3호기, 그 이후 프로젝트로 어떻게 넘어갈지
• 궁극적으로 전통적인 프로젝트 파이낸스를 유치할 수 있는 규모까지 어떻게 성장할지
• 그러자면 다양한 자금 조달 수단과 충분히 큰 시장이 필요할 가능성이 큼
• 첫 번째 프로젝트 하나로 모든 리스크를 해소할 수는 없음
• 목표 = 스케일업 단계로 넘어갈 수 있을 만큼 불확실성을 충분히 걷어 내는 것
• 집중할 대상 = 후속 단계 투자자가 확장 가능하다고 판단할 근거가 되는 지표·마일스톤·시장 신호

사례