스케일업

이 단계를 왜, 지금 해야 할까?

II-1첫 번째가 가장 어렵다

• 전체 프로세스의 마지막 단계 — 새 벤처가 은행지원 타당성(bankability)을 확보하고 글로벌 규모로 나아가는 검증된 경로
• 여기까지 도달하는 데 수년이 걸리는 경우가 많음
• 일단 도달하면 수익성과 기후 영향 두 측면 모두에서 이전에는 불가능했던 수준의 성장을 빠르게 이뤄 낼 수 있음
• 스케일업의 모습은 솔루션 유형마다 다름 — 많은 경우 FOAK(최초 상용 프로젝트)를 반복해서 짓는 일
• 첫 상용 규모 버전 = 오래 걸리고 비싼 데다, 누구도 해 본 적이 없어 자금 조달까지 어려움
• 정말로 확장 가능하다면 두 번째는 한결 쉬워지고 세 번째는 그보다 더 — 이런 흐름이 계속 이어짐
• 거듭 지을수록 공급망 안정 · 운영 효율화 · 시장 성숙
• 몇 번째 프로젝트인지가 더는 중요하지 않은 순간 = NOAK(N번째 상용 프로젝트) 도달
• FOAK→NOAK 구간을 흔히 missing middle 이라 부름 — 자본 시장에서 중간 단계를 받쳐 줄 돈이 비어 있다는 뜻
• 에너지 전환의 자금 조달 지형 = 벤처캐피털과 인프라 금융이 양분
• 벤처 단계는 넘어섰으나 인프라 투자를 받을 만큼 리스크가 걷히지 않은 기업 → 돌아갈 자본이 뚜렷하게 부족
• 창업자는 이 자금 공백을 전략적으로 돌파할 준비
• 그러려면 기술과 비즈니스 모델의 리스크를 최대한 줄여 둘 것

II-2직원 없는 회사에 수백만 달러

• 인프라 기반 솔루션의 FOAK→NOAK = 곧 프로젝트 파이낸스가 가능해진다는 말
• 출발점 = 직원이 한 명도 없는 새 회사를 세우는 일. 이 회사가 바로 「프로젝트」
• 여기에 수백만 달러를 투입 — 이상하게 들릴 수 있음
• 다만 스타트업 자체는 아직 검증되지 않아, 지분 투자에 나설 수 있는 쪽은 높은 위험을 감수할 수 있는 이들로 한정됨
• 개별 프로젝트의 비용과 수익을 모델링 → 그 현금흐름이 얼마나 확실한지를 투자자에게 제시
• 프로젝트 자체의 리스크가 기업 전체의 리스크보다 낮아짐 → 전혀 다른 유형의 자본이 열림
• 이 구조에서는 모든 자금이 프로젝트를 통해 흐름
• 프로젝트가 부채(debt)를 일으키면 상환 책임도 프로젝트에만. 소유자의 개인 자산이나 회사 자산은 책임 대상이 아님
• 수상해 보일 수 있으나 100% 합법 — 전 세계 주요 에너지 프로젝트와 인프라가 모두 이 구조 위에

II-3불확실성을 계약으로 걷어내기

• 가상의 예 — 아이스크림 공장. 프로젝트 파이낸스로 조달하려면 확실성을 하나하나 확보
• 건설 — 노동·자재 비용을 사전 계약 → 건설비가 고정·예측 가능
• 운영·유지보수 — 인력도 계약에 따라 보상 → 운영비가 고정·예측 가능
• 원재료(크림·설탕) — 공급업체와 장기 계약, 일정 기간 단위당 고정 가격
• 전력 — 보관용 냉동·냉장 설비를 돌리는 전력 비용도 고정 가격 계약
• 수요 — 정해진 가격에 반드시 사 줄 구매자 = 오프테이커(Offtaker). 직접 쓰든 되팔든 대금은 반드시 지불
• 무엇보다 중요한 조건 — 생산 기술 자체가 검증되어 있을 것
• 계획보다 크림이 더 들어가거나 10년 계약 중 1년 만에 아이스크림 수프가 나오기 시작하면 프로젝트 전체가 무너질 수 있음
• 여기까지 오면 재무 흐름이 최대한 확정 → 모델링으로 수익성이 명확해짐
• 수익 − 비용 = 공장에서 나오는 현금이 소유자와 투자자에게 어떻게 배분되는지까지 계산. 리스크 제거(De-risking)의 직관적 예시
• 다행히 필요한 작업은 이미 대부분 끝나 있음 — TEA(기술경제성 분석)의 다음 단계일 뿐
• 기본 원칙 = IRR(내부수익률)이 WACC(가중평균자본비용)보다 클 것
• 입증할 것 — 기술이 프로젝트 수준에서 안정적으로 충분한 수익을 내어 투자금은 물론 그 이상까지 회수
• 기술만이 아니라 IRR 에 영향을 주는 모든 변수를 이해할 것. 전력망 규모 배터리에서 셀은 전체 비용의 일부에 불과 — 셀 효율을 올려도 수명이 줄거나 설치 면적이 늘면 전체 IRR 은 개선되지 않을 수도
• 모든 기후·에너지 벤처가 쓰는 것은 아니나 대규모 확장의 가장 일반적인 경로로 꼽힘
• 프로젝트 파이낸스 제공자를 궁극의 고객으로 볼 것 — 그가 없으면 대부분의 프로젝트는 실제로 추진되지 못함

II-4SPC — 프로젝트가 홀로 서기

• 앞의 「직원 한 명 없는 새 회사」 = 한국 실무의 특수목적법인(SPC)
• 특정 프로젝트 하나만을 위해 세우는 법인. 보통 상법상 주식회사 형태로 설립
• 역할 = 프로젝트가 앞으로 벌어들일 현금흐름을 상환 재원으로 삼아 돈을 빌리는 차주
• 따로 세우는 이유 넷 — 파산 절연 · 리스크 격리 · 비소구 금융 · 담보와 회계의 분리
• 파산 절연 — 모회사가 어려워져도 프로젝트는 흔들리지 않고, 프로젝트가 실패해도 손실이 모회사·창업자 자산으로 번지지 않음
• 리스크 격리 — 자산·부채·현금흐름을 별도 법인 안에 가두어 사업별로 분리 관리
• 비소구 금융 — 대주단은 원칙적으로 SPC 의 프로젝트 자산과 현금흐름에만 상환 청구. 실무에서는 완공 보증 같은 조건이 붙는 제한소구가 일반적
• 담보와 회계의 분리 — 대주단이 모회사 신용등급이 아니라 프로젝트의 계약과 현금흐름만 보고 심사
• 세제까지 함께 설계된 제도 — 조세특례제한법상 프로젝트금융투자회사(PFV)
• 요건 = 자본금 50억 원 이상 · 금융회사 출자 등을 갖춘 명목회사
• 배당가능이익의 90% 이상을 배당하면 그 금액을 소득공제 → 법인 단계의 세금이 사실상 사라짐
• 주로 부동산 개발·사회기반시설에 쓰임. 적용 기한이 정해진 한시 제도로 운영되며 기한이 반복 연장되어 옴
• 자산유동화법상 유동화전문회사도 법으로 정해진 SPC 의 한 형태
• 한국의 대규모 재생에너지, 특히 해상풍력 — 사업별 SPC + 프로젝트 파이낸스가 사실상 표준
• 발전 공기업·대기업·해외 인프라 펀드가 SPC 에 공동 출자. 타인자본 비율 70~90% 에 이르는 조 단위 사업
• 다만 SPC 에 기대는 비소구 금융은 기술이 검증된 뒤의 이야기
• 기술 리스크가 남은 FOAK 단계에서는 대주단이 프로젝트 신용을 인정하지 않아 모회사가 직접 자금을 대는 경우가 많음 → NOAK 로 갈수록 SPC + 프로젝트 파이낸스가 표준
• 은행지원 타당성 확보 = 우리 프로젝트의 SPC 가 대주단 앞에 홀로 설 수 있게 된다는 뜻

II-5부채 — 희석 없이 쓰는 자본

• 프로젝트 파이낸스의 큰 장점 하나 — 예측 가능한 현금흐름 덕에 프로젝트 회사가 모회사보다 대출받기 쉬움
• 그렇다면 굳이 부채를 지우는 이유 = 지분 희석 없이 외부 자본을 끌어옴
• 벤처 차원에서든 프로젝트 차원에서든 — 프로젝트가 자본 집약적인 분야에서 특히 그러함
• 초기의 대규모 투자 비용을 조달하면서도 소유권과 통제권은 그대로 유지
• 대가 — 앞으로 수년간 정기적으로, 보통은 매달 이자를 갚아야 하는 의무
• 믿을 만한 차입자로 인정받는 조건 = 매번 정해진 날짜에 정해진 금액을 어김없이 상환
• 은행은 제때 정확히 갚으리라는 확신이 서지 않으면 아예 자금을 대주지 않음
• 설득해 내면 월별 상환금(Debt Service)이 재무 모델 안의 또 하나의 고정·예측 가능한 비용으로 자리 잡음

II-6신제품 — 한 번에 하나만

• 스케일업에서는 새 금융 메커니즘에 더해 신제품을 내놓는 길도 열림 — 초기 시장의 도약 경로를 넘어서
• 10단계의 원칙 — 기존 고객에게 새 솔루션 또는 새 고객에게 기존 솔루션. 둘 중 하나를 택할 것
• 신제품은 기존 솔루션의 연장선에 있을 것 — 제공하는 기능에서든 만드는 과정의 복잡성에서든
• 많은 기후·에너지 솔루션 = 플랫폼 기술
• 동일한 핵심 공정·메커니즘을 바탕으로 다양한 산출물을 만들어 낼 수 있음
• 기술 개발을 처음부터 다시 시작하지 않고 기존 기술 위에 새 기능을 얹는 방식으로 제품을 넓혀 갈 수 있음
• 실험실에서 시장까지 오래 걸리는 딥테크에서 플랫폼 접근은 단·중기 제품 포트폴리오 확장의 사실상 유일한 방법

II-7길은 프로젝트 파이낸스만이 아님

• 프로젝트 파이낸스 = 매우 강력하지만 유일한 길은 아님
• 솔루션의 특성에 따라 상당한 성장과 임팩트를 만들어 낼 다른 전략도 있음. 경로마다 저마다의 도전과 기회
• 어느 길이 최선인지는 벤처의 고유 역량 · 시장 환경 · 장기 목표에 따라 달라짐
• 기업공개(IPO) — 운영 확대 · 새 시장 진출 · 혁신 가속에 필요한 대규모 자본 확보
• 신뢰성과 인지도까지 높여 더 많은 고객·파트너·투자자를 끌어들이는 효과
• Tesla·Ørsted — 공개 시장에서 성장 자금을 조달하며 에너지 전환의 선도 기업으로 자리 잡음
• 조건 = 입증된 비즈니스 모델 · 탄탄한 재무 구조 · 공개 시장의 엄격한 심사를 견딜 역량. 수익성 경로가 뚜렷한 벤처에 어울리는 장기 전략
• 인수 — 자원·인프라·시장 접근성을 한꺼번에 확보해 솔루션을 빠르게 확장
• 예: 획기적 배터리 기술 → 대형 에너지 기업이나 자동차 제조사에 인수되어 글로벌 공급망에 올라타는 순간 기술이 빠르게 퍼져 나갈 수 있음
• 규제 문제·유통 병목을 넘는 데도 도움. 핵심은 미션과 목표에 맞는 파트너를 찾는 일
• 대중 확산 — 최대한 많은 사용자에게 보급하는 것이 가장 효과적인 전략이 될 때도 있음
• 전기차가 대표적인 사례. Tesla와 BYD = 기술 혁신 + 강력한 브랜드 + 경쟁력 있는 가격
• 성공 조건 = 가격 경쟁력·접근성 + 최종 사용자에게 명확한 가치. 목표는 우리 솔루션이 가장 합리적인 선택이 되게 만드는 것

II-8비전만큼이나 규율

• 가장 성공적인 벤처 = 되는대로 흘러가다 스케일에 도달하는 것이 아니라 체계적으로 기반을 다져 올라감
• 기술 · 공급망 · 고객 계약 · 재무 구조 — 모든 요소에서 리스크를 하나씩 걷어냄
• 언제 공격적으로 확장하고 언제 시장 변화에 맞춰 조정할지 — 전략적 타이밍도 포함
• 스케일업은 비전만큼이나 규율이 중요한 과정
• 스케일로 가는 길은 결코 곧게 뻗어 있지 않고 쉽지도 않음. 그러나 보상은 매우 큼
• 보상의 세 축 — 사람(People) · 지구(Planet) · 수익(Profit)
• 성공적으로 해낸다면 회사 하나를 세우는 데 그치지 않음 → 산업을 바꾸고 지속가능한 미래로의 전환을 앞당기는 솔루션
• 지금은 그 어느 때보다 확장 가능한 솔루션이 절실한 시점
• 이 책의 원칙을 따른다면 당신의 벤처도 그중 하나가 될 수 있음

사례