의사결정 단위(DMU) 페르소나와 솔루션 정의

이 시간에

11단계 · 의사결정권자(DMU)를 아우르는 페르소나 프로파일링

II-1수행할 내용

• 당신의 솔루션을 사용하는 사람들, 그리고 그 솔루션의 구매 의사결정에 영향을 미치거나 실제로 결정을 내리는 사람들을 체계적으로 이해한다.
• 기초 시장조사(PMR, Primary Market Research)를 활용해 이들 개인의 상세한 인구통계적(demographic)·심리적(psychographic) 프로파일을 만든다.
• 서로 다른 관점을 지닌 실제 인물을 대표하는 페르소나(Persona)를 찾아내고, 각 페르소나의 팩트 시트(Fact Sheet)를 작성해 이해를 한층 깊게 한다.

II-2개념 차례

1. 의사결정권자(DMU) 매핑하기
2. 고객 프로파일과 페르소나

II-3DMU — 사는 결정에 관여하는 여섯 자리

II-4프로파일과 페르소나 — 순서가 있다

II-5실습 · 워크시트

의사결정권자(DMU)

최종 사용자 프로필

페르소나

II-6사례

MIT 코스킷 사례 연구는 수강생 인증 후 열람할 수 있습니다.

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12단계 · 솔루션을 정의하라

III-1수행할 내용

• 잠재 고객과 팀이 함께 이해하고 활용할 수 있도록, 솔루션을 간결하게 담아낸 언어적·시각적 표현을 만든다.
• 기능이나 기술이 아니라 솔루션이 주는 편익에 집중한다.
• 의사결정권자(DMU)에 해당하는 페르소나들이 문제나 기회를 인식하고, 가능한 솔루션을 찾아 분석하고, 솔루션을 도입해 사용하고, 가치를 얻고, 비용을 지불하고, 추가로 구매하고, 다른 사람들에게 알리기까지의 과정을 상세히 그려 낸다.
• 고객이 실현하도록 돕고 있는 기회의 전체 범위와, 그 고객을 위해 만들어 가는 솔루션을 이해하기 시작한다.

III-2개념 차례

1. 당신의 기술은 솔루션이 아니다
2. 솔루션을 한 문장으로 요약하라
3. 상위 수준 제품 명세를 작성하라
4. 고객 라이프사이클 사용 사례를 정의하라

III-3솔루션을 한 문장으로

III-4고객 라이프사이클 — 인지에서 추천까지

III-5실습 · 워크시트

고객 라이프사이클 사용 사례

상위 수준 제품 사양

III-6사례

MIT 코스킷 사례 연구는 수강생 인증 후 열람할 수 있습니다.

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제출물